Vol.6 モノの販売活動を支えるリース（販売金融）

医療機器の製造・販売を手掛けるタイムズヘルスケアは、国内トップシェアの製品を扱っています。盤石な売り上げを維持しながらも、企業の持続的な成長を目的に新製品の開発に余念がありません。そんなタイムズヘルスケアでは先日、念願叶って高画質な超音波診断装置（エコー）の新製品の販売を開始！　営業部の高井さんは意欲に燃えています、しかし……。

高井さん

やっとこの日が来た！　私が担当している多くの病院のエコー検査の質を上げることができる製品だ。今まで築き上げたリレーションを生かして、一人でも多くのお客さまに、この新製品をお届けするぞ！

高井さんは新製品の提案を行うために竹橋中央病院の横川事務長を往訪しました。

高井さん

横川事務長！　新製品の超音波診断装置（エコー）が発売されました。竹橋中央病院の課題解決につながる高画質が特徴の当社お勧めの新製品です。いかがでしょうか。

横川事務長

確かに高画質でエコー検査の質を上げられる良い製品ですね。より良い医療サービスが提供できるかもしれません。ただ、購入したい気持ちはありますが、予算の都合ですぐには購入できないのです……。

高井さん

そうですか……。

～1カ月後～

高井さん

……（小さな溜息）。

城島さん

どうした高井さん、パンフレットを片手に浮かない顔をして。新製品の営業で苦戦しているのかい？

高井さん

はい、性能は間違いなく良いのですが、（これまでの製品と比べて）高額なこともあってなかなか売れないのです。

城島さん

竹橋中央病院はどうだった？　以前高井さんから報告を受けたお困り事の解決には、この製品は最適なはずだが。

高井さん

はい、喜んでいただけると考えて、真っ先に伺いました。横川事務長もお話は聞いてくださったのですが……。

城島さん

前向きに検討中ということ？

高井さん

それが……新製品の性能の良さはご理解いただいているものの、従来の製品より高額なため、予算の都合で購入できないとのことです。新製品なので、簡単に値引きすることはできませんし……。

城島さん

そうだね、値引きは難しいかな。

お客さまの予算がないのは仕方がないが、何か解決できる方法がないものか……。

三住さん

それ、リースでできるんです！

高井さん
城島さん

え!?

声に驚いて振り向くと、そこにはSMFL社員の三住さんが立っていました。

三住さん

販売金融を利用すれば、購入費用を分割払いにして初期費用を軽減する提案が可能です！

例えば、自家用車を購入する場面を想像してください。
高額な買い物になるため、ディーラーの営業担当者からローンを利用して購入することを提案された経験はありませんか？
一括で購入することは難しいものの、分割払いであれば手元資金に余裕ができ、手にしたい商品を気軽に購入することができます。

こうした身近な製品やサービスに付随して販売活動を支えるファイナンスサービスと同様に、企業などの「モノの販売活動を支える」のがリースです。
リースには、モノを販売するメーカー・販売会社（サプライヤー）の販売活動を円滑にする機能があります。
メーカー・販売会社（サプライヤー）とリース会社が協働してリースをご提供することで、ユーザー（お客さま）は機械・設備（モノ）の購入費用を月々の分割払いにすることができます。さらに、初期費用負担が軽減でき、導入しやすくなること、モノの取得の際に生じる会計上の費用である減価償却費を平準化できること、資産管理業務を効率化できることなどのメリットがあります。

このようにメーカー・販売会社（サプライヤー）が販売活動でリースをはじめとしたファイナンスを提供する仕組みを「販売金融」と呼んでいます。
ユーザー（お客さま）のメリットのほか、メーカー・販売会社（サプライヤー）にとっても、ユーザー（お客さま）のニーズに合わせた最適な商品設計による販売促進の役割を担います。リースは、モノを販売するメーカー・販売会社（サプライヤー）の販売活動を円滑にする機能で販売活動を支えているのです。

主に企業が事業活動で使う機械・設備を対象に、リースが利用されています。
オフィス機器、店舗設備、建設機械、輸送用機器、工作機械、医療機器など、さまざまなモノが想定されます。

メーカー・販売会社（サプライヤー）のメリット

効果的な販売促進手段

機械・設備（モノ）などをリースを活用することで、ユーザー（お客さま）は分割払いが可能となり、導入しやすくなります。モノに応じたリース期間の設定など、各種ニーズに合わせたスキームの構築も可能です。

与信リスク軽減

リース会社がユーザー（お客さま）の与信判断（支払能力などの分析）を行うため、取引する際の信用調査は不要です。また、物件代金をリース会社がメーカー・販売会社（サプライヤー）に一括で支払うため、取引先の信用状況や売上債権を管理する負担が軽減されます。

製品ライフサイクルのコントロール

リース契約により、ユーザー（お客さま）の契約期間（＝使用期間）が設定されるため、リース期間終了時に計画的・能動的な入れ替え提案が可能です。

ユーザー（お客さま）のメリット

資金調達の多様化（借入枠の温存）

企業が設備投資をする際に、借り入れに代わって利用できる「資金調達手段」として利用できます。
詳細はコチラをご確認ください。

減価償却費の平準化

1～2年目に多くかかる「減価償却費」。リースであれば毎年定額で費用計上できます。
詳細はコチラをご確認ください。

事務負担の軽減（アウトソーシング）

リースは管理事務（資産管理、固定資産税の申告など）をアウトソースする機能がありますので業務負担の軽減につながります。
詳細はコチラをご確認ください。

高井さん

なるほど。これならお客さまの予算の問題を解決しながら、業務面の負担軽減にもつながりますね。早速竹橋中央病院さんに行ってきます！

高井さんは、再度竹橋中央病院の横川事務長に新たな提案を行うために往訪しました。

高井さん

横川事務長！　先日ご提案した新製品の件ですが、当社の提携リース会社のリースを利用したプランであれば、初期費用を軽減した月々のお支払いで製品を導入することができます。いかがでしょうか。

横川事務長

なるほど。購入ではなくリースを利用すれば予算の問題を解決して新製品を導入することができますね。このプランでいきましょう。

高井さん

はい！　ありがとうございます。