日本経済学会での「テレマーケティング活動の効果」に関する研究結果の発表について

三井住友ファイナンス＆リース株式会社（以下「SMFL」）は、学校法人早稲田大学の宮川大介教授および株式会社東京商工リサーチと共同で、日本最大の会員数を誇る経済学会である日本経済学会が9月13日、14日に開催した秋季大会において、「潜在顧客情報の価値：営業履歴データを用いた実証分析」と題したテレマーケティング活動の効果に関する研究結果（以下「本研究」）を発表しましたのでお知らせします。

本研究は、SMFLの営業活動の過程を記録した詳細な営業履歴データを活用し、テレマーケティング担当者が非対面で行う探索活動（インサイドセールス）で得た情報の提供によって、対面営業活動（フィールドセールス）の成果（成約率）にもたらす影響を検証したものです。本研究は、実際の詳細な営業履歴データを学術研究目的で利用した点において、非常に稀な研究です。

本研究により、テレマーケティング担当者が提供した情報は、フィールドセールスにおける成約率を、従来の約2%から最大で約3%高めることが明らかになりました。一方で、インサイドセールスはフィールドセールスが十分な情報を持っていない顧客群では効果があるものの、すでに情報を持っている顧客群では効果が薄いことも示唆されました。

今後は、業界や企業規模、設備投資のニーズなどの特性ごとに、誰が、どのようにアプローチするのがより効果的かを研究し、フィールドセールスを担う各営業部店とインサイドセールスを行うテレマーケティング担当者の密な連携を促進することで、営業活動のさらなる効率化、テレマーケティングの活用領域の拡大を目指します。

本研究の詳細はこちらをご覧ください（日本経済学会のWebサイト）
https://pub.confit.atlas.jp/ja/event/jeaf2025/presentation/2R601-03-03