クロストーク 同期社員対談

ライバルにして気の合う仲間。チャレンジが成長スピードを加速させる。

ライバルにして気の合う仲間。チャレンジが成長スピードを加速させる。

不動産営業第一部 吹山 晋平 × 業務推進部 鷲塚 泰明

CAREER HISTORY

  • 東京営業第三部

    2007

    東京機械第一部

  • 東京営業部Ⅱ

    2007
    2009

    機械設備第二部

  • 新都心営業部

    2008
    2011

    静岡営業部

  • 不動産営業第一部

    2012
    2016

    業務推進部

不動産営業第一部 吹山 晋平

不動産営業第一部

吹山 晋平

2007
東京営業第三部
2007
東京営業部Ⅱ
2008
新都心営業部
2012
不動産営業第一部

業務推進部 鷲塚 泰明

業務推進部

鷲塚 泰明

2007
東京機械第一部
2009
機械設備第二部
2011
静岡営業部
2016
業務推進部

SESSION 01

人を大切にする会社という実感。

吹山
僕たちは今年でちょうど入社10年目になります。あっという間の月日でしたが、同期同士助け合い、励まし合いながら成長してきたという実感はありますね。同期同士、みんな仲がいいからね。ちなみに鷲塚くんはどうして当社に入社を決めたのですか?
鷲塚
実は吹山くんも知っている通り、小さい頃から大学まで、僕は水泳一筋、他のことは何もしなかった(笑)。就職活動では、もっと視野を広げたくて、水泳関連以外の仕事に就きたいと思い、活動していました。
吹山
でも、その中でも当社を選んだわけですよね。どの辺りに魅力を感じたのですか?
鷲塚
リース業は、メーカーのように自社製品の技術力で差別化することが難しいので、営業担当者が築くお客様との信頼の厚さが取引に関わります。差別化できるとすれば担当者。つまり自分が商品であるような仕事であることに惹かれました。そこにあるのは人と人との信頼です。信頼の厚さが数字につながっていくところに、仕事として魅力があると思っていました。吹山くんは?
吹山
いろいろな業界に関わることができて面白そうだと思ったこと、リース業界に就職している先輩に話を聞き、仕事内容に興味を持ったことなどが理由です。最終的な決め手は人の魅力でした。一緒に働くことになる先輩社員を通じて、人を大切にする会社と感じたことが入社を後押ししました。
鷲塚
多分、僕たちの同期のみんながそのことは感じたと思いますね。
不動産営業第一部 吹山 晋平 × 業務推進部 鷲塚 泰明

SESSION 02

鍛えられ、育てられた。

鷲塚
入社当時は、先輩・上司に言われたことしかできませんでしたが、今ではお互い成長したと思います。吹山くんは成長の手応えをつかんだ取り組みは何でしたか。
吹山
入社4年目、新都心営業部時代、指導員として後輩の教育担当になったことは、私にとって大きな出来事でした。人を指導するには自分も勉強しなければなりません。人に教えるという責任感を感じ、今まで以上に緊張感を持って仕事をするようになりました。指導員になったのをきっかけに仕事への向き合い方も変わり、スキルアップにも貪欲に取り組むようになったと思います。
鷲塚
私も吹山くんとは異なりますが、人という部分では共通しています。入社3年目、機械設備第二部に配属されました。その時の3人の上司がとりわけ仕事に厳しい人たち。仕事のことはもちろん、社会人に必要なすべてにおいて、徹底的に鍛えられました(笑)。この時の厳しくもあたたかい指導のおかげで、自分も仕事に対する意識が大きく変わりました。そのときの2年間で社会人の基本作法を学び、それが今のすべてのベースになっています。
吹山
私にもそういった上司がいましたが、当社の特徴として、人を育てることにみんな真剣ですよね。時として驚くほど真面目で厳しいですが、その根底には温かさがある、成長を後押しする優しさがあると思いますね。
鷲塚
僕は怒られてばかりだったので、あまり優しさは感じたことがなかったかな(笑)。でも、本当に人には恵まれたと思います。感謝の一言ですね。
不動産営業第一部 吹山 晋平 × 業務推進部 鷲塚 泰明

SESSION 03

考えながら、走り続けてきた。

吹山
仕事を通じて成長したという部分も大きいと思います。新入社員当時と違って、入社3年目からは自分から動かなければ仕事が前に進まない、仕事を任される環境になりました。既存のお客様へのアプローチの他、新規開拓も担当しました。時には一人で飛び込み営業をすることもありましたが、その経験は、お客様がどんな事業を手掛けていて、どんな課題を持っているだろうか?とお客様のニーズを考える癖がついた点で貴重でしたね。
鷲塚
たしかに、リースの営業は商品の魅力を訴求するだけでなく、またリース料の価格競争で受注するだけでもない。お客様を理解し、真のニーズをとらえるには、自分という人間とお客様との信頼関係も大切ですからね。
吹山
そうだね。あるお客様にリース導入を提案したときのことです。それまで自己資金が潤沢で、リースを利用していないお客様で、当初はまったく相手にされませんでした。それでも足繁く通い続けて、徐々にお客様との信頼関係を築くことができ、次第にお客様の会社の最新の情報や担当部門としての本音なども話していただける関係になりました。結果、お客様の課題を見出し、その解決をするのにふさわしいリース商品を提案、成約に至ったことがあります。鷲塚くんの言う信頼関係構築のためには、お客様を真に理解すること、そしてその解決のために最善の提案をすることが重要であることを実感しました。
鷲塚
でも、提案内容だけで成約に至ったわけではないですよね。やはりそこには、吹山くんらしい取り組みがあったのではないかと思いますが。
吹山
同期だから鷲塚くんも知っていると思いますが、僕は巧みな営業トークや交渉術を持ち合わせていません(笑)。お客様を本当に理解したいのであれば、まずは自分からと、飾ることなく、素の自分を見せて私を理解してもらうことに力を注ぎました。次第に、お客様のためにいかに一生懸命であるかということも理解してもらえるようになり、それがお客様の心に届いたのだと思います。
鷲塚
僕はリーマンショック直後の頃の営業活動が強く印象に残っています。中小企業を担当していましたが、いずれのお客様も厳しい経営環境でした。その中で財務諸表には現れない、キラリと光る企業の定性的な部分を評価し、多くのリース案件を実行。数字には表れないお客様の特徴を探るため、コミュニケ―ション能力は磨かれたと感じています。がむしゃらに走っていたという印象がありますね。
吹山
リースも金融の一つなので、契約をするためには、お客様の信用力を調査することが必要不可欠ですからね。鷲塚くんは、その際一番重視するのは何ですか。
鷲塚
色々ありますが、中小企業の場合、経営者の熱意もそのひとつです。その熱意に応えるのが僕たちの仕事だと思いますね。だから必然的に、責任感が強くなりました。
不動産営業第一部 吹山 晋平 × 業務推進部 鷲塚 泰明

SESSION 04

フィールドが変わっても挑戦は続く。

鷲塚
現在の仕事の話をしたいと思います。吹山くんは、それまでのリース営業とは異なる、新たなフィールドでの、新しい挑戦と聞いています。
吹山
現在私は、ヘルスケア関連施設を対象とした不動産リースを担当しています。具体的には、有料老人ホーム・病院などの開発やリースバックを行うもので、対象とするお客様は施設の運営者(オペレーター)になります。オペレーター、建設会社、土地所有者や仲介会社など関係者が多く関わる業務であり、私は関係者すべてがwin-winの関係になるような着地点を見出し、交渉・調整していく仕事がメインになります。
鷲塚
通常の、モノのリースとは大きく性格を異にしますね。
吹山
そう。今までで一番勉強している時期かもしれません(笑)。リースに関することのみならず、不動産知識、法務、税務など多様な知識・情報が求められます。私にとって極めてチャレンジングな仕事であり、新たなキャリアがスタートした手応えがありますね。鷲塚くんの今の仕事を教えてください。
鷲塚
僕もかつてのリース営業とは、仕事内容が大きく変わりました。現在の所属部署である業務推進部は、営業へのアドバイザリー業務がメインで、営業担当者が扱いやすいアイテム(リース商品)を開発し、それを全社的に浸透させていくことをミッションとしています。今まではスポーツでいうところの選手、すなわちプレーヤー(営業担当者)でしたが、今はマネージャー(アドバイザー)といったポジションでしょうか。選手(営業担当者)が試合でベストパフォーマンスが出せるよう裏方として支えるという立ち位置。僕にとっても新しい挑戦ですね。幸い当社の総合職には、若いうちに複数の部門を経験できる人事ローテーションの体制もありますし、様々な部門を経験できる環境が整っています。
吹山
そうですね。私も、色々なモノが扱える一般リース営業の仕事と、現在のヘルスケア分野や不動産の専門的な仕事は、また違う面白さがあると感じています。いろいろな部門での経験は、また次の仕事に繋がっていきますね。個人的には、色々な仕事を経験した結果、今後は専門的なキャリアを目指したいと思っています。具体的には、ヘルスケア分野の知識を磨き、動産・不動産両方を扱えるようになれたらいいなと考えています。
鷲塚
振り返ってみると、意欲さえあればやりたいことは何でもできる会社であると感じます。その意欲で中小企業を支えてきました。それが経済活性化の一翼を担っている、いい仕事に就いたな、としみじみ思いますね(笑)。また個人的には、今後人事部にいって採用活動に携わってみたいなぁと思ってます。鷲塚さんに憧れて入社しました!みたいな元気ある学生さんと一緒に仕事ができたらなぁと(笑)。
吹山
え、鷲塚くんの採用担当はどうかなあ(笑)・・。でもその通りで、当社にはやりたいという意欲を後押しする風土がありますよね。またその意欲をサポートしてくれる人たちにも恵まれています。
鷲塚
まったく同感です。学生の皆さんには、ぜひ一度当社にアプローチして、社員に会ってもらいたいと思っています。新しい発見が必ずありますから。皆さんとの出会いを楽しみにしています。
不動産営業第一部 吹山 晋平 × 業務推進部 鷲塚 泰明